آیا می‌خواهید برای کسبوکار خود یک پرسونای خریدار قوی ایجاد کنید؟ بازاریاب‌های باهوش می‌دانند که توصیف شفاف خریدار ایده‌آل، کلید رشد نرخ تبدیل است. در این راهنما ما چگونگی خلقِ پرسونای خریدار قوی را با شما درمیان خواهیم گذاشت.
برای شروع خلق پرسونای خریدار خود آماده‌اید؟ با اصول اولیه شروع می‌کنیم.
پرسونای خریدار چیست؟
اگر قبلا هیچ‌گاه پرسونای خریدار نداشته‌اید، ممکن است سوال کنید که اصلا پرسونای خریدار چیست و چرا برای کسبوکار شما مهم است.
تعریف پرسونای خریدار
پرسونای خریدار (یا آواتار مشتری) یک شخص خیالی است که نماینده مشتری ایده‌آلِ یک کسبوکار مشخص است. هدف از خلق پرسونای خریدار این است که به شفافیتی درباره‌ی افرادی که برای آن‌ها بازاریابی می‌کنید برسید. تا زمانی که پرسونا را ایجاد نکنید، نمی‌توانید به درستی مطمئن شوید که پیشنهادات و پیام‌های بازاریابی شما موفق خواهند بود و دیجیتال مارکتینگ معنایی پیدا نخواهد کرد. به همین دلیل است که پرسونای خریدار معمولا بر پایه‌ی مشتریان واقعی و یا نتایج تحقیقات جامع و فراگیر است.
توجه کنید که ممکن است شما بیش از یک پرسونای خریدار داشته باشید. اصلا مشکلی نیست. گاهی محصول و یا خدمات شما برای چند تیپ از آدم‌ها مناسب است، بنابراین شما باید برای هرکدام از این تیپ‌ها پرسونای خریدار ایجاد کنید.
در این صورت، وقتی که شما در حال نوشتن پست بلاگ، ایمیل یا صفحه‌ی فروش هستید (یا حتی محصول جدیدی را تولید می‌کنید) دقیقا خواهید دانست که با کدام پرسونای خریدار، در حال صحبت هستید. و در نتیجه، نرخ‌های تبدیل بسیار بالایی را تجربه خواهید کرد.
بسیار خب، حالا که می‌دانید پرسونای خریدار چیست و چرا برای کسبوکار بسیار مهم است، بیایید به اینکه چگونه پرسونای خریدار مختص خودتان را ایجاد کنید بپردازیم.
چگونه پرسونای خریدار ایجاد کنیم
اولین چیزی که در زمان ایجاد پرسونای خریدار باید انجام دهید این است که کمی مشتریان فعلی خود (اگر مشتری دارید) را بررسی و تحقیق کنید. این افراد از شما خرید انجام داده‌اند، پس هدفمندترین افراد برای مدنظر قرار دادن هستند.
به داده‌های تیم بازاریابی و فروش خود رجوع کنید و ببینید که درباره محدوده سنی و دیگر مشخصات (لیست سوالات را در زیر ببینید) مشتریان چه جور اطلاعاتی می‌توانید جمع‌آوری کنید. اما فقط به اطلاعات تیم بازاریابی و فروش خود اکتفا نکنید. در بسیاری از مواقع برای دست‌یابی به اطلاعات موردنیاز خود بایستی از نظرسنجی و پرسشنامه استفاده کنید.
گام اول. نظرسنجی مشتری
بهترین کاری که می‌توانید انجام بدهید این است که عملا پای تلفن با مشتریان خود صحبت کنید و با آن‌ها گفت‌وگویی دو نفره داشته باشید. اگر هیچ مشتریِ فعلی ندارید، پس با سابسکرایبرهای ایمیل، دنبال‌کننده‌های شبکه‌های اجتماعی یا هر گونه سرنخی (لید) که دارید، صحبت کنید. بگویید که در حال انجام یک سری تحقیقات برای خدمت بهتر به آن‌ها هستید و بپرسید آیا برای یک تماس کوتاه 10 دقیقه‌ای در دسترس هستند.
اگر هیچ سرنخی ندارید، نگاهی به مشتریان رقیب خود بیندازید. می‌توانید نظرات آنلاین را بخوانید و حتی با بررسی پروفایل شبکه‌های اجتماعی آن‌ها، اطلاعات بیشتری کسب کنید.
گام دوم. تحقیق آنلاین
با اینکه تماس تلفنی بهترین روش برای تحقیق بر روی مشتری‌های ایده‌آل است، راه دیگری نیز برای انجام این کار وجود دارد: تحقیق آنلاین.
ممکن است این قسمت کمی عجیب به نظر برسد، اما من دوست دارم فرد خاصی را انتخاب کنم و ردپای او را در تمام پروفایل‌های شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های دیگر رهگیری کنم. فیس‌بوک و لینکدین مکان‌های مورد علاقه‌ام برای جمع‌آوری اطلاعات هستند که می‌توانند به من، در تکمیل کردن پرسونای خریدارم کمک کنند.
همان‌طور که مشغول تحقیق خود می‌شوید، فایلی را همراه با لینک‌های اطلاعات مربوط به آن شخص، نگه‌داری کنید. با این کار می‌توانید بعدا، وقتی در حال ایجاد پرسونای مشتری خود هستید، به این لینک‌ها رجوع کنید. همچنین، تنها به ظواهر نگاه نکنید، سعی کنید نگاه ژرف‌تری داشته باشید تا بفهمید که چه چیزی آن شخص را اصطلاحا قلقلک می‌دهد (فقط به آن تصویری که فرد برای اجتماع از خود به نمایش گذاشته دقت نکنید).
گام سوم. ایجاد آواتار مشتری
حالا که اطلاعات خود را (هم به صورت تلفنی و هم به صورت آنلاین) جمع‌آوری کرده‌اید، آماده‌ی ایجاد آواتار مشتری هستید. در این مرحله شما در واقع همه آن چیزی را که راجع به مشتریِ ایده‌آل خود می‌دانید، می‌نویسید.
من به شخصه دوست دارم از کاربرگ آواتار مشتری Digital Marketer استفاده کنم. (لینک قالب در پایین هست)، اما شما می‌توانید از هر الگو و یا ابزار دیگری که در پایین معرفی شده هم استفاده کنید. ایده این است که پرسونایی قوی را خلق کنیم که هر کسی در کسبوکار شما بتواند برای فهمیدن بهتر مشتریان هدف، از آن استفاده کند.
قالب‌ها و ابزارهای پرسونای خریدار
قالب‌ها وابزارهای بسیار زیادی برای ایجاد پرسونای خریدار وجود دارند که به صورت مجانی در اینترنت قابل دسترس هستند. اینجا لیستی منتخب از بهترین‌ها ارائه شده‌است.
1. پرسونای کاربر Xtensio
Xtensio اَپِ تروتمیزی است که به شما امکان وارد کردن ویژگی‌های جمعیت‌شناسی، اهداف، نگرانی‌ها، بیوگرافی، انگیزه‌ها، کانال‌ها و برندهای ترجیحی پرسونای خریدار را می‌دهد. شما حتی می‌توانید ماژول‌های مشخصاتی که به نظر مناسب می‌دانید را به پرسونا اضافه کنید. ثبت نام و کار با این ابزار رایگان است ولی پس از اتمام کار با روش‌های جانبی مثل اسکرین شات از پرسونای خود خروجی بگیرید.
2. کاربرگ آواتار مشتری Digital Marketer
کاربرگ آواتار مشتری Digital Marketer، قالب پرسونای خریداری است که ما در نارون از آن استفاده می‌کنیم. این کاربرگ شامل تمام حیطه‌های مهم برای ایجاد پرسونای خریدار است که در فرمت ساده‌ی PDF می‌توانید آن را در کامپیوتر خود پر کنید. فایل فارسی این کاربرگ را می‌توانید از اینجا دریافت کنید.
3. قالب پرسونای خریدار Demand Metric
قالب پرسونای خریدار Demand Metric، فایل اکسلی است که شامل چندین تب برای چندین پرسونا است. این فایل بهترین راه برای بررسی تمام مشتریان هدف شما با تمام اطلاعات مربوطه در یک نگاه است.
4. قالب پرسونای خریدار HubSpot
قالب پرسونای خریدار HubSpot شامل 4 قسمت برای جواب دادن به سوالات مهم است. چه کسی، چه چیزی، چرا و چگونه. همچنین این قالب دارای راهنمایی برای ایجاد پرسوناهای خریدار است. قالب فارسی HubSpot را از اینجا دریافت کنید.
5. برگه تقلب پرسونای بازاریابی Marketo
با برگه تقلب پرسونای بازاریابی Marketo ، می‌توانید پرسونای خریدار را باتوجه به سفر مشتری طراحی کنید. این برگه علاوه بر قالب مسیر خریدار، شامل دستورالعمل‌هایی است که به شما در طراحی سفر و پرسونای خریدار کمک می‌کند. برای دانلود فایل اینجا کلیک کنید.
6. قالب پرسونای خریدار Filestage
قالب پرسونای خریدار Filestage ساده و شیک است. برخی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد این قالب شامل بخش‌هایی برای ابرِ برچسب، آرکی‌تایپ و گروه پروسه‌ی تغییر محصول برای نیازهای مشتری در بازار است. این قالب در دو نسخه‌ی پاورپوینت و PDF ارائه شده است.
7. ابزار پرسونای خریدار MakeMyPersona
MakeMyPersona ابزار تولید پرسونای خریداری است که توسط HubSpot ارائه می‌شود. تمام کاری که شما باید انجام بدهید این است که بر روی دکمه‌ی «Build My Persona» کلیک کنید و به سوالات پاسخ دهید. به محض این که کارتان تمام شد، یک PDF کامل دریافت خواهید کرد.
آیا می‌دانستید ساخت پرسونای خریدار یکی از خدمات ارائه شده توسط آژانس دیجیتال مارکتینگ نارون است.
176 سوال برای ایجاد پرسونای خریدار
با اینکه قالب‌های پرسونای خریدار بالا برای نقطه‌ی شروع عالی هستند، گاهی پیش می‌آید که به دنبال اطلاعاتی جزئی‌تر از خریدار ایده‌ال خود باشید. بسته به حوزه کاری و محصولات شما، سوالات «نیش» یا حیطه‌ای پرسونای خریدار خاصی وجود دارند که برای کسبوکار شما، پاسخ‌گویی به آن‌ها مهم است.
برای کمک به کشف این سوالات، ما لیستی جامع از هر سوال احتمالی که فکر کردیم برای شناسایی دقیق خریدار ایده‌ال به کمک شما می‌آیند را جمع‌آوری کرده‌ایم. این لیست به دسته‌هایی تقسیم‌بندی شده است. فقط روی دسته‌ها و سوالاتی تمرکز کنید که به کسبوکار شما مربوط هستند و به بقیه توجه نکنید.
جمعیت‌شناسی
- نام شما چیست؟
- سن شما چیست؟
- جنسیت شما چیست؟
- کجا زندگی می‌کنید؟
- نژاد و مذهب شما چیست؟
- درآمد سالانه‌ی شما چقدر است؟
- آخرین مدرک تحصیلی شما چیست؟
- شغل شما چیست؟
پیشینه
- محل تولد شما کجاست؟
- کجا بزرگ شده‌اید؟
- آیا منطقه‌ی روستایی، حومه‌ی شهر یا شهر بوده است؟
- در چه نوع خانه‌ای بزرگ شده‌اید؟
- چه کسی شما را بزرگ کرده است؟
- والدین شما برای امرارومعاش چه کاری می‌کردند؟
- آیا والدین شما هنوز در ازدواج با یکدیگر هستند؟
- آیا والدین شما سختگیر بودند؟
- خواهر و برادر دارید؟
- فرزند چندم هستید؟
- خاطرات کودکی موردعلاقه‌ی شما چه هستند؟
- فعالیت‌های موردعلاقه‌ی شما در کودکی چه بوده‌اند؟
- درس موردعلاقه‌ی شما در مدرسه چه بود؟
- درسی که کم‌تر از همه به آن علاقه داشتید چه بود؟
- چه نمراتی در مدرسه می‌گرفتید؟
- از یادگیری چیزهای جدید لذت می‌برید؟
- آیا دوستان بسیار یا چند دوست صمیمی دارید یا هیچ دوستی ندارید؟
- در دوران مدرسه به مشکلی برخورده‌اید؟
- به دانشگاه رفته‌اید؟
- اگر رفته‌اید، رشته‌ی تحصیلیِ‌تان چه بود؟
- دانشگاه شما دولتی بوده یا غیرانتفاعی؟
- از تجربه‌ی دوران دانشجویی خود لذت برده‌اید؟
- اگر به دانشگاه نرفته‌اید، بعد از دبیرستان چه کار کرده‌اید؟
- چه چیزی مانع دانشگاه رفتن شما شد؟
- اولین شغل شما چه بود؟
زندگی شخصی
- متاهل هستید یا مجرد؟
- از وضعیت تاهل فعلی خود راضی هستید؟
- آیا فرزندی دارید؟
- اگر دارید، چه تعداد و چند ساله هستند؟
- دختر هستند یا پسر؟
- آیا فرزندانِ‌تان با شما زندگی می‌کنند؟
- اگر فرزندی ندارید، آیا خواستار فرزنددار شدن در آینده هستید؟
- آیا احتمال دارد در آینده صاحب فرزند شوید؟
- حیوان خانگی دارید؟
- اگر دارید، چه تعداد و چه چیزی هستند؟
- در حال حاضر در چه نوع خانه‌ای زندگی می‌کنید؟
- چه کسی با شما در خانه زندگی می‌کند؟
- آیا از وضعیت فعلی خود راضی هستید یا آرزو می‌کنید که متفاوت بود؟
- چه قدر با خانواده‌تان صمیمی هستید؟
- آیا در حال حاضر دوستان بسیاری دارید یا فقط چند دوست دارید یا اصلا دوستی ندارید؟
- آیا اغلب دوستانِ‌تان را می‌بینید؟
- مهم‌ترین آدم‌های زندگی شما چه کسانی هستند؟
- آیا مذهبی هستید؟
- جهت‌گیری سیاسی شما چیست؟
- آیا به طور فعال در سیاست نقش دارید؟
- آیا برای سالم بودن و تناسب اندام خود کوشش می‌کنید؟
- چه مدل ورزشی انجام می‌دهید؟
- اگر ورزش نمی‌کنید، دلیلش چیست؟
- ورزش خاصی را انجام می‌دهید؟
- آیا به ظاهر خود اهمیت می‌دهید؟
- در حال حاضر چه سرگرمی‌هایی دارید؟
- دوست دارید در وقت آزاد خود چه کاری را انجام بدهید؟
- در چه گروه‌ها/فعالیت‌های اجتماعی مشارکت دارید؟
- آیا نسبت به محیط زیست اطراف خود حساسیت دارید؟
- برنامه‌ی تلوزیونی موردعلاقه‌ی شما چیست؟
- فیلم موردعلاقه‌ی شما چیست؟
- به چه مدل موزیکی گوش می‌دهید؟
- از مطالعه کردن لذت می‌برید؟
- آیا سحرخیز هستید یا شب‌زنده‌دار؟
- اولین کاری که در صبح انجام می‌دهید چیست؟
- آیا در خانه آشپزی می‌کنید یا بیرون غذا می‌خورید؟
- آیا وسواس تمیزی دارید یا با به‌هم‌ریختگی مشکلی ندارید؟
- چه مقدار زمان در محل کار و در خانه سپری می‌کنید؟
- آخرهفته‌های خود را چگونه می‌گذرانید؟
- از کجا خرید می‌کنید؟
- برای سرگرمی چه چیزی می‌خوانید؟
- آیا سیگار می‌کشید؟
- دوست دارید چه چیزی از روتین هفتگی شما متفاوت بود؟
- آیا خوره‌ی تکنولوژی هستید؟
- چه منابع خبری را می‌خوانید؟
- از سفر کردن لذت می‌برید؟
- آیا مرتبا به سفر می‌روید؟
- اگر بله، به کجا می‌روید؟
- آیا تا به حال به طبیعت‌گردی رفته‌اید؟
- حمام کردن را ترجیح می‌دهید یا دوش گرفتن را؟
حرفه
- صنعت یا حوزه کاری شما چیست؟
- عنوان شغلی شما چیست؟
- وظایف شما چیست؟
- به چه کسی گزارش می‌دهید؟
- اندازه‌ی شرکت شما چقدر است؟
- برای شغلِ‌تان چه مهارت‌هایی نیاز است؟
- شغل شما چگونه سنجیده می‌شود؟
- از چه دانش و ابزاری در شغل‌تان استفاده می‌کنید؟
- چالش‌های شما در محل کار چیست؟
- چگونه اطلاعات جدید درباره‌ی شغل‌تان را یاد می‌گیرید؟
- چگونه به موقعیت کنونی رسیده‌اید؟
- حقوق شما چقدر است؟
- آیا احساس می‌کنید که حقوق شما عادلانه است؟
- از رییسِ‌تان خوشِ‌تان می‌آید؟
- از هم‌کارانِ‌تان خوشِ‌تان می‌آید؟
- آیا کاری که به شما محول شده را دوست دارید؟
- اگر می‌توانستید، چه چیزی را درباره‌ی شغلِ‌تان تغییر می‌دادید؟
- آیا به فکر تغییر حرفه هستید؟
- شغل رویایی شما چیست؟
- آیا برای دنبال کردن شغل رویایی خود برنامه‌ای دارید؟
- چه زمانی برنامه برای بازنشستگی دارید؟
شخصیت
- شخصیت خود را چگونه توصیف می‌کنید؟
- درون‌گرا هستید یا برون‌گرا؟
- خوش‌بین هستید یا بدبین؟
- آیا بیشتر از سمت راست مغز خود استفاده می‌کنید یا سمت چپ؟
- ساکت هستید یا پر سروصدا؟
- منطقی هستید یا خیال‌پرداز؟
- آیا ترجیح می‌دهید تابع قوانین باشید یا محدودیت‌ها را به چالش بکشید؟
- آیا دوست دارید ریسک بکنید یا در حاشیه‌ی امن باشید؟
- آیا شما یک نوآور هستید یا ترجیح می‌دهید با جریان حرکت کنید؟
- آیا الگوی ذهنی شما منعطف است یا خشک؟
- آیا آدم خودجوشی هستید یا ترجیح می‌دهید برنامه‌ها را از پیش تعیین کنید؟
- آیا با اهداف خود انگیزه می‌گیرید یا با چیزی که دیگران برای تلاش‌های شما در نظر دارند؟
- چه مقدار از قضاوت‌های دیگران به شکل احساسی تاثیرپذیر هستید؟
- معیارهای موفقیت شما چیست؟
- چه چیزهای باعث می‌شود فکر کنید که در زندگی شکست خورده‌اید؟
رفتار خرید اینترنتی
- از چه شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنید؟
- چگونه از اینترنت برای جست‌وجوی محصولات و فروشند‌گان استفاده می‌کنید؟
- می‌توانید خریدِ اخیر خود را توصیف کنید؟
- دوست دارید چگونه پرداخت آنلاین انجام بدهید؟
- آیا نگران حریم شخصی آنلاین هستید؟
- چه مقدار در استفاده از تکنولوژی مهارت دارید؟
- آیا از تکنولوژی‌های جدید استقبال می‌کنید یا ترجیح می‌دهید به سیستم‌هایی که می‌شناسید بچسبید؟
- آیا یک کاربر اینترنتی مسلط هستید؟
- از چه سیستم عاملی استفاده می‌کنید؟
- از چه مرورگر اینترنتی استفاده می‌کنید؟
- از چه دستگاه موبایلی استفاده می‌کنید؟
- موتور جست‌وجوی ترجیحی شما چیست؟
- روش ارتباطی ترجیحی شما چیست؟
- معمولا از چه سایت‌هایی خرید می‌کنید؟
- آیا از تلفن همراه خود برای خرید استفاده می‌کنید؟
- برای آگاهی از یک محصول یا خدمات به کجا مراجعه می‌کنید؟
امور مالی
- آیا بدهی دارید؟
- اگر دارید، از چه نوعی؟
- آیا با دقت خرید می‌کنید یا مراقب پول خود نیستید؟
- درباره‌ی عادات خرج کردن کنونیِ‌تان چه احساسی دارید؟
- چه عواملی شما را به سمت خرید کردن سوق می‌دهد؟
- آیا شما نان‌آور اصلی خانواده‌ی خود هستید؟
- آیا شما تصمیم‌گیرنده‌ی امورمالی/ خرید هستید؟
اهداف، چالش‌ها و نقاط درد
- اهداف شما در زندگی چیست؟
- اهداف شغلی شما چیست؟
- انتظار دارید چه چیزی را با استفاده از محصولات ما به دست بیاورید؟
- به چه دست‌آوردهایی بیشتر افتخار می‌کنید؟
- سه مورد برتر در لیست آرزوهای شما چیست؟
- ناامیدکننده‌ترین بخش روز شما چه زمانی است؟
- کدام فعالیت‌های همیشگی را استرس‌زا می‌دانید؟
- چه چیزی شما را عصبی می‌کند؟
- نگران چه هستید؟
- چه چیزی شما را می‌ترساند؟
- سریع‌ترین روش برای عصبانی کردن شما چیست؟
- به کدام قسمت از شغلِ‌تان کم‌تر از همه علاقه دارید؟
- بدترین شغلی که می‌توانید تصور کنید چیست؟
- بدترین تجربه‌ی خدمات پس از فروشی که تا به حال داشته‌اید چیست؟
- از چه خریدی بیشترین پشیمانی را دارید؟
ایرادات فروش
- محصول ما چه ایراداتی داشته است؟
- چه عواملی ممکن است شما را وادار کند محصول رقیب را به ما ترجیح بدهید؟
- چگونه می‌توانیم به شما در حل چالش‌های خاص‌تان کمک کنیم؟
- چگونه محصول ما به شما در تبدیل شدن به خودِ ایده‌آلِ‌تان کمک می‌کند؟
- ترجیح می‌دهید چگونه ارتباط برقرار کنید؟
- قبل از خرید یک محصول چه سوالاتی را از خود می‌پرسید؟
- نگرانی شماره یک شما در هنگام تصمیم‌گیری برای این که خریدی را انجام بدهید یا خیر چیست؟
- ترجیح می‌دهید چگونه خرید کنید؟ (آنلاین، تلفنی یا حضوری؟)
- در هنگام خرید آنلاین، روش پرداخت ترجیحی شما چیست؟
سوالاتی که از تیم بازاریابی و فروش خود بایستی بپرسید
- چه اطلاعات تکنیکی و جمعیت‌شناسی درباره بازدیدکنندگان وبسایت ما دارید؟
- در حال حاضر چگونه برای مشتریان هدف ما بازاریابی می‌کنید؟
- کدام کمپین‌های بازاریابی موفق‌ترین بوده‌اند؟
- کدام کمپین‌های بازاریابی کم‌تر موفق بوده‌اند؟
- کدام پست بلاگ بیشترین بازخورد/ اشتراک‌گذاری اجتماعی/ کامنت و غیره را دریافت کرده است؟
- بیشترین سوالاتی که به کرات در بلاگ یا از طرف مشتریان پرسیده شده چه هستند؟
- کدام صفحات در وبسایت ما بیشترین تعامل را دریافت کرده است؟
- چه تیپ از مشتریان را معمولا ملاقات می‌کنید؟
- مشتریان چه دلایلی را برای انتخاب ما به جای رقیبان بیان می‌کنند؟
- رایج‌ترین ایراداتی که می‌شنوید چه هستند؟
اکنون نوبت شماست. گام‌های بالا را برای خلق پرسونای خریدار خود دنبال کنید و راجع به افرادی که به آن‌ها خدمت ارائه می‌کنید، شفاف شوید.
از بخش نظرات سوالات خود را مطرح و پیشنهادات خود را برای بهبود این مطلب ارائه کنید.
5 پاسخ
سلام
خواستم بگم قالب ها واقعا کاربردی و خوب بودن
ممنون بابت کار قشنگتون
ممنون که قالب ها رو رایگان در اختیار گذاشتین
سلام
پستتون خیلی جامع و کاربردی بود
ممنون بابت اطلاعات مفیدتون
مثل این مقاله توی هیچ وبسایت ایرانی پیدا نمیشه
با تشکر از زحماتتون
خواستم تشکر کنم از مقاله بسیار کاملتون
من همیشه پست های شما رو دنبال می کنم :))))